上海劳宫：拓展思路谋发展

　　两器、机组、冷风机等作为制冷系统的关键配件，这两年受政策的波动影响都是较大。据了解，2014年房地产、中高端酒店，实体经济资金回笼难等影响，农业冷库停滞，以及大型超市萎缩，让这些生产企业感同身受。当然，随着社区便利店的普及，冷库展示柜有了突破，再加上吉林氨泄露事件，氨改氟利好，制冷行业总体仍呈现较快的增长上升趋势，远没达到饱和的程度，市场容量依然很大。

　　在复杂市场环境的烘托下，作为在制冷行业中奋斗十余年的老牌企业——上海劳宫制冷设备有限公司坚定不移地从现有技术和产品出发，不断创新提升品牌价值，向着打造行业重要企业的目标迈进。上海劳宫制冷设备有限公司销售部经理顾霞英告诉记者：“劳宫坚持质量第一、服务紧跟，价格合理理念，以技术和质量支撑品牌，坚持专心、用心，把细节做好，做到让客户认可满意，因此产销连年提升，2014年也实现翻番。”

　　深化产品诉求

　　2014年冷博会现场，上海劳宫带来了壁挂机、U和V型箱体机，冷风机等产品，受到新老客户的捧场。上海劳宫制冷设备有限公司销售部经理顾霞英指出，劳宫一直遵从以客户需求为己任的生产思路，根据其大多数要求，跟进、改善产品。比如壁挂机系列，最开始什么配件都不带，现在整套配件基本成系统，客户只要装上压缩机，就可以运行，使用方便。

　　相对而言，上海劳宫追求的是稳步发展而非快速扩张，公司的关注点在于为客户创造价值，用高效的生产、优质的产品和服务造就满意的客户，而非纯粹的只是追求销量。企业的竞争力在于：优质、创新、专注、诚信。

　　上海劳宫制冷设备有限公司销售部经理顾霞英告诉制冷商情记者：“我们在产品质量方面，坚决不走经济型路线，决不为降低成本而在产品用料上动手脚。正是因为过硬的技术和优质的原料使得上海劳宫的产品在制冷效能和运行寿命方面均表现优异，一直以来都受到新老客户的信赖。”

　　在业内，劳宫对产品质量的坚持有目共睹。“重视质量是产品生产过程中的核心，这一运作必须从源头抓起，找准合适的供应商和材料至关重要。”在选择供应商上，上海劳宫制冷设备有限公司销售部经理顾霞英介绍，“重视源头保证质量的第一步，第二步是从企业自身内部的管理上，保证硬件设备能够生产出我们理想当中的产品，这一过程中需要我们的研发团队综合对产品进行测试评估，综合多重因素做出考虑;第三是从企业文化上，从团队的精神面貌上让质量融入企业文化的血液中去，去引导操作设备的团队严格要求自己，保证产品从源头上达到高品质。”

　　产品质量是生产出来的，不是检验出来的。在追求卓越的道路上，保证产品在生产过程中的稳定性尤为重要，对此劳宫严格依据ISO9001国家质量管理体系，从产品设计到生产流程及检验流程，每一步都形成了标准化管理制度，实现了与国家管理的接轨。

　　“我们在用心做产品的同时也有一系列设备和一批有经验员工作支撑。公司安装有国家规定的检测设备系统，以科技实力保证产品的合格出厂。80%以上的员工均为经验丰富的老员工，在产品检验方面将更加细致，所以在产品生产过程以及出厂检测方面，具有自己的优势。”在顾总看来，高质量是企业良性发展的有力保证，“高质量有利于降低产品维修率，节省了回收成本、运输成本、材料成本和声誉成本。产品过硬会解决了很多不必要的成本浪费，客户的后顾之忧也会更少。”

　　巧打宣传组合拳 确立纯网络模式

　　除了对产品质量的苛外，在宣传方式上，劳宫异常认“死理”。“广告的其中一个含义就是广而告之，现代宣传的手段越来越多，但广告的作用却越来越得要。企业宣传作为一种沟通企业与社会、企业与消费者的桥梁，在现代商战中的重要作用已显而易见。可以说，企业的生存和发展与宣传密切相关，因为，有效的宣传已经成为企业促进的生产销售并提高竞争力的有效途径。劳宫坚持合理的企业宣传，这么多年过去，我们依然是《制冷商情》杂志、冷博会、空调制冷大市场忠实的客户。”在顾总看来，这三方面宣传组合拳互相配合、互相补充，是促成劳宫品牌推广、销售增加的一方面。

　　随着互联网电商的迅猛发展，电子商务在制冷领域也已经成为越来越热的话题，进入B2C电子商务的企业也越来越多，电商成为一种趋势。至于如何在电子商务和移动互联网高速发展的环境下做好企业自身的互联网营销，就得看品牌各自的本事。

　　“五六年前，我们改变了老式的销售方式，坚持走B2B电子商务销售。把公司的产品信息和近期动态传递到冷冻冷场市场的各个角落。”据顾总透漏，劳宫开启网络渠道时，很多客户持有怀疑态度，我们选择冷博会展台，以及杂志进行推介，让更多客户感受到劳宫的实力和产品能力。目前，与劳宫合作过一次的客户，基本都会变成了持久行为。甚至很多客户愿意给劳宫做广告，不介意自己的客户来厂家拿货。

　　对于传统制冷企业来说，电子商务曾经是一个做或不做的选择题，那么现在，它已经成为一道必答题。面对原材料价格不断上涨、人力成本不断上升、外资巨头的强烈冲击、以及国内市场竞争的日益激烈等恶劣外部形势，利润空间极大地受到压缩，可是说，行业面临着前所未有的压力。而对企业来说这也将是一次转型升级的好机会，可以利用好这次机会不断地寻求创新，实现新的利润增长点。“劳宫虽然只做网络销售，不上门推广、不设立代理，只每年进行一次老客户回访，以服务为主，但生产却供不应求。”顾总认为，联姻电子商务未尝不是一种新的商业模式创新，也未尝不是一个好的突破困局策略。

　　让利客户做大促销 冷博现场签约订单

　　目前，国内两器、冷风机市场区域化程度高，但不同区域市场渗透度越来越深。区域化分布主要受制于运输条件以及制冷行业配套产业链的集中度影响，跨区域长距离运作对很多两器生产企业来说本身就是个挑战，一方面是长距离运输对产品在运输过程中的质量保证是个需要认真思考的问题，另一方面，跨区域的营销服务从成本、客户响应速度以及服务质量而言，本身就是一个系统性的工程，需要战略性规划和整顿，既是重点也是难点。

　　此外，在制冷设备领域，当下不得不面对的问题是很多企业插足进来，设备厂房一窝蜂的投入，导致产能突然放大，很多时候这种失去理性指导的投资会导致产能超过需求量，转变成重数量而不重质量的发展阶段。

　　劳宫作为行业中坚力量，应对竞争，除了保证产品质量、创新渠道外，还时不时给行业带来新的发展思路和参考价值。时间从26号开始，截止到元月之前。没想到现场收到了众多咨询，还签订了多份合同，比如壁挂机系列2千套，U型系列1千套。”顾总告诉记者。 让利客户，就必须面对市场，不能把价格报的太高，也不能太低，坚持产量质量的生死线，把更多信息揽入客户群体，不断地拓展客户范围。

　　谈及为何要在这个时间节点做促销，顾总指出，劳宫第一次参加冷博会，当时还只租赁了角落附近的一个小标展。随着这些年上海劳宫不断的发展，冷博会展位也越订越大，从1个标展到2个标展再到1个小特装展，到现在大型精致的特装展。可以说，上海劳宫的发展历程在冷博会订展上得到了充分的体现。“上海劳宫发展了14年，中国冷博会也举办了14届，可以说，冷博会见证了劳宫的发展。”

　　坚守创企本心 传承中得以发展

　　2004年，上海劳宫品牌创立，此前，就已经在冷凝器和冷风机领域潜心钻研了十年。这期间，上海劳宫从无到有，从初级到高级，坚持使用国产技术和生产线，致力于打造属于国人自己的冷凝器、冷风机的专业品牌。多年来，劳宫也一直引领着国内两器和冷风机企业的发展，注重产品的创新，致力于做大做强市场，成为独一无二的领头羊。

　　然而这一次次的蜕变之路都侵染了劳宫人奋斗与激情的汗水，专注与专心的劳宫人，他们紧紧围绕质量这一企业生命线不断改革创新。在追求精益求精的产品质量的道路上，发挥团结拼搏、不断开阔进取的企业精神，以“集群之所长，扬自我风格”的信念，赶超国内外新技术，用先进的管理理念来严格要求自身。

　　对于上海劳宫而言，品质和创新不能仅仅停留在口号上，而是要完整地体现在产品和服务上。“在产品上，上海劳宫对于每一产品线严格控制，对于新产品的开发和老产品的质量持续改进上有严格的工程质量管理体系。在服务上，我们越来越清楚地意识到，为客户创造价值是我们的责任。这不仅表现在保证质量，也体现在为客户提供个性化的产品和差异化的服务上，即根据客户的实际需求，提供相应的解决方案，从而有针对性地满足客户的需求，并提供全方位的工程技术支持，并尽可能地帮助客户提升产品竞争力。”顾总指出，这便是劳宫对产品创新、服务的执着。

　　经历了十四年的艰苦探索，上海劳宫以高品质产品和高素质服务树立生命力强劲的品牌，逐步形成发展规模化、经营专业化、业务区域化、管理现代化的产业格局，为客户提供高品牌的产品和服务，劳宫在高速发展的制冷圈展现着自身的风采。

　　面对未来，顾总分析到，随着国家城镇化进程的加快，国家保障房建设政策的大力推行以及节能惠民政策实施的覆盖范围的扩大，国家引导制冷企业淘汰落后产品、推行制冷产品新的能耗比标准，这些因素直接促使制冷行业的产品结构发生了较大变化，节能型产品的比例逐渐提高，成为制冷行业新的增长点。两器、机组等在国内市场风风雨雨多年，随着技术的不断革新，产品不断推陈出新，未来企业将更加重视减少材料的消耗量，生产符合环保的要求，对冷媒的用量更少等，以满足日益提升的能效标准的需求。

　　据制冷商情记者了解，劳宫人仅用了14年时间便完成了企业的嬗变，用几何般的快速增长速度实现了凤凰涅槃式的改变。未来劳宫的发展目标是实现销量翻一番，为制冷设备行业百年品牌而不懈努力。