制冷企业如何建设专业化电子商务平台

    制冷行业作为一个快速发展的行业，经历了制冷大户时代和品牌时代。在制冷行业初期发展中，一些制冷企业凭借先天优势资源，快速发展为行业大户，割据一方市场。到了1999年，随着行业信息化程度的提高，行业平面媒体及展览会议如雨后春笋般涌现。行业媒体及展会以最直观的方式促进供求市场的发展，一些中小企业抓住机遇，利用行业媒体和展会强势推广，快速发展，由此诞生了一批大企业大品牌，而一些传统的制冷大户不善于整合行业第三方平台资源，错过机会，有的日渐衰弱，有的走向消亡。

    电子商务将影响企业未来几十年的市场地位

　　在当前品牌时代，依靠传统平面媒体所建立起来的市场格局遭遇了来自电子商务的巨大冲击。在一些电子商务比较成熟的行业，涌现出了一大批依靠网络做起来的品牌，比如淘宝网上的淘品牌，从创建品牌到成为行业销量排行前几的大品牌，创造了一个又一个传统营销模式无法实现的奇迹。制冷企业能否抓住电子商务机遇快速发展，将影响企业未来几十年在制冷行业的市场地位。互联网是一个高速发展的行业，而电子商务又是互联网中发展最快的领域，时机稍纵即逝。对于当下环境中的制冷企业，应该抓住机遇快速推动企业电子商务发展，不犹豫，不彷徨，不折腾，尽量借助各方优势资源，避免走错路走弯路。

　　制冷企业电子商务平台必须深入结合行业特点

　　制冷行业是一个专业性很强的行业，产品有其技术特点，市场有其行业特点，完全不同于大众消费品类行业。制冷企业自建电子商务平台如果不能很好的结合行业特点，只能做出一个通用性的电子商务网站，并不能很好的满足行业客户的需求，就会出现有电子而无商务的结果。这样既浪费企业资金和资源，也延误了企业电子商务发展时机。因此，制冷企业电子商务平台的建设与运营必须深入结合行业特点，充分整合行业资源，打造一个满足行业客户需求，满足企业经营特点的专业性电子商务平台。

　　制冷企业自建电子商务平台开始出现并不断引起重视

　　随着网络购物的普及，制冷行业企业网上采购的市场也迅速增长，很多经销商在网上直接进货、工程商在网上直接采购产品或寻求技术合作伙伴。因此制冷行业电子商务平台迎来了历史性发展机遇。

　　目前制冷行业企业的掀起了一股电子商务平台建设浪潮，有的企业投入几十万，有的投入几百万，都想抓住电子商务的机会突破发展。然而现在市场上制冷企业自建的电子商务平台影响还很小，多数为通用型平台，没能深入结合行业特点。以行业目前投入比较大也有一定名气的几个电子商务平台的运营数据进行分析，我们发现这些平台的全球ALEXA排位都不理想，最好的也在50多万位，差的连排位都没有，说明目前这些平台客户浏览量很低。究其原因，是因为一方面这些电子商务平台多数由网络公司开发建设，在策划与设计上未能深入结合行业特点，不能满足行业采购客户的个性化需求;另一方面，由于平台本身的网络技术优化与行业特点结合不够，不能依靠平台本身从网络上获得更多目标采购客户关注，更重要的是平台的网络推广不够或没有精准投放，不能整合网络上的优质客户资源。

　　强华信息通过对空调制冷大市场46万会员客户在平台上的操作数据，深入研究了行业客户网络采购需求及网络采购行为，并对行业几个制冷企业自建电子商务平台的情况进行了了解和分析，总结出了一套建设具有行业特点的电子商务平台的经验。解决了“平台建好后没有客户”、“平台上来了客户却没有交易”、“客户在下单环节顾虑重重”等问题。

　　电子商务平台建好后没有客户怎么办

　　在“平台建好后没有客户”的问题上，强华信息结合网络技术和制冷行业特点进行了分析。一方面是因为平台上的产品分类及产品信息优化问题，如销售某制冷机组产品，产品分类名称为制冷机组，产品名称为某制冷机组+型号，产品描述也以制冷机组关键字来描述，而如果该制冷机组是主要应用在冷库上的制冷机组，则必然导致冷库机组采购客户在搜索“冷库机组”时找不到该产品。因此也就失去了客户，这个就是将网络技术和制冷行业特点相结合的经典案例。另一方面也是因为平台建好后没有借助外部资源导入客户，除了在百度搜索引擎推广获得一些零散终端客户外，在行业专业网站上的推广则能带来行业专业优质采购客户的关注。

　　电子商务平台有客户无交易怎么办

　　在“平台上来了客户却没有交易”的问题上，强华信息深入分析了行业客户需求及采购行为。一方面是因为客户来了后不能便捷查找产品，因为客户查找产品有其自己的特点，不同客户查找方式不同，比如查找制冷剂，有的客户是维修客户，主要查找瓶装的制冷剂，以瓶为单位采购，而有的客户是大经销商，主要是查找大厂家提供的散装制冷剂，以吨为单位采购。这些采购需求的差异就直接影响平台的设计，设计不能满足客户的个性化需求及采购行为习惯，就不能留住客户。另一方面是产品展示的信息不专业，不同的产品需要重点展示的特点不同，有的产品重点展示专业参数，有的产品则要展示产品的结构细节。这个展示的差异直接影响采购客户对产品的信心，从而影响进一步采购操作。还有一方面就是询价的问题，有的产品差价很小，价格也不高，可能采购者不太需要询价后再下单。然而并非每个产品都能报出不需询价就直接交易的价格，有的平台为了价格保护，默认报出比较高的价格，从而使采购者认为价格过高而放弃采购。因此在产品价格展示处应有方便的询价方式使采购者能够和卖方议价及约定相关交易条件，如物流方式及费用等，询价后也应有方便的改价机制，这样才能促进客户简单便捷的进入交易。

　　客户在下单环节顾虑重重怎么办

　　在“客户在下单环节顾虑重重”的问题上，强华信息通过直接走访市场调查了一些采购客户，详细了解了采购客户心理。一方面是因为采购者对平台方不了解不熟悉，不敢贸然下单，因此在这点上应加强平台方在行业内的宣传，以提升平台知名度，并与行业权威的网络平台深度合作，以提升采购者对平台的信任。另一方面是在交易环节的设计上，钱款的安全要有保障，是将钱款直接付到平台方，还是付到第三方权威中介，采购后存在问题是否能有第三方权威机构来调解处理。这些都是采购者的顾虑，打消这些顾虑就应引入第三方权威机构全程监管资金流及交易环节。

　　以上这些，只是制冷企业电子商务平台发展过程中碰到的部分问题，在实际建设与运营中还有很多问题需要制冷企业去深入研究和解决。强华信息希望制冷企业都能借力电子商务，做大企业做好品牌，也希望能够充分利用强华信息在行业营销及电子商务方面的丰富经验帮助一批优秀企业打造优秀的行业电子商务平台，实现共同发展。

　　附：强华信息简介

　　强华信息自1999年创办以来，创建了行业最具影响力的行业杂志-《制冷商情》、行业回报率最高的行业展会-中国冷博会，行业最大的电子商务平台-空调制冷大市场(www.hvacr.cn)。强华信息一直专业服务于制冷行业，对制冷行业市场、各类产品特点及各类客户需求均有深入研究，李义强先生从业二十多年，拥有丰富的行业营销咨询经验，公司团队中拥有制冷行业背景的员工达一半以上，是制冷行业最专业的营销咨询服务团队。

　　强华信息旗下空调制冷大市场也是行业最大电子商务平台，自2006年以来，空调制冷大市场已连续六年被评为中国行业电子商务百强。2010年至2013年连续四年在由国家发改委、科技部、商务部指导的中国电子商务大会上被评为"最具商业价值网站"。空调制冷大市场拥有行业最庞大的用户群体，超过46万注册会员，每天超过10万人次采购搜索，是空调制冷行业最知名、流量最大、采购成交率最高的电子商务平台。