解读格力总裁董明珠初入市场的艰辛步伐

　　1990年，董明珠毅然辞掉南京的工作，抛家舍业闯荡深圳。这一年，她已经36岁，儿子东东8岁，留在奶奶身边照看。确实，如果我们不学会独自面对风雨、面对挑战，就永远不可能获得成功。
　　在他乡，董明珠开始还是干老本行，在一家化工企业做管理工作。对于未来，她做梦也没有想到自己会与家电行业打交道并因此成名。在工厂拿着微薄薪水的她只是想着要对自己的工作负责，在自己的岗位上应该尽职尽责，这是做人最起码的一点原则。
　　一次偶然的机会，董明珠来到珠海替一个朋友办事，感觉到这里环境比较好，与深圳相比有种开阔的感觉，就决定留在这里找工作。深圳的活力虽然使人兴奋，但她更多的时候还是喜欢宁静。珠海那种宁静的美给董明珠的感觉特别好，就想到要留下来。于是，她应聘到了当时名为海利空调器厂的格力电器，成为一名基层业务员。
　　珠海，位于珠江入海口西侧，与澳门相连，和深圳、汕头、厦门同为中国首批四个经济特区之一。这里海天相接，环境怡人，被视为品质生活之城。与深圳的喧闹相比，这里的节奏要慢上一拍，国有经济的特色更为显著。
　　1985年，国有企业珠海经济特区工业发展总公司成立了冠雄塑胶有限公司，这家国营小厂只有一百来人，先是给电视机、录音机企业做配件，后来又给风扇企业搞配套。尽管设备先进,但由于经营管理不善,成立三年来一直不尽人意，亏损200多万，工人工资都发不出，只好去拱北海关关口倒卖香烟谋生。
　　直到1988年，一位后来亲手缔造格力的中年人从广西百色矿山机械厂厂长的任上回到珠海,出任冠雄总经理。他带领员工迅速开发以注塑件为主要附件的一系列家用电器产品，很快扭亏为盈，1989年便让这家厂赚了70多万，1990年赚了400多万，可谓彻底地“咸鱼翻身”。他叫朱江洪，后来成为董明珠十八年来的上司和搭档。由于冠雄自己开发的“海乐”商标被人抢注，朱江洪便创立了“格力(GREE)”商标，并被上级珠海经济特区工业发展总公司看中采用，变成了整个集团的商标。
　　1987年，珠海经济特区工业发展总公司旗下的另一家企业海利空调器厂成立，也是一家国有小厂，是一家靠20万元银行贷款维持运作的小作坊。1990年的海利刚投产不久，只有一条落后的窗机组装生产线，空调年产量不超过2万台，销售收入2000多万元，其中有相当部分还收不到钱。海利不仅企业规模小，产品销路不畅，而且产品质量也存在严重问题。经常是包装一新的产品被喜气洋洋拉出去，不用多久其中的一部分又被灰头土脸地拉回来。曾有一批空调被农用车送到客户家里，安装后竟然无法启动，原来在运输过程中农用车一抖动，空调里面的铜管都被震断了；此外空调噪音特别大，夜深人静之时就像飞机在头顶来回盘旋一般。
　　鉴于朱江洪的杰出能力，1991年，珠海经济特区工业发展总公司决定让他兼任海利空调器厂厂长，当年冠雄塑胶工业公司和海利空调器厂合并，成立格力集团电器股份有限公司，格力电器从此横空出世。
　　弱小而先天营养不良的格力，此时在主流市场上很难吸引消费者和经销商的注意。此时，春兰、华宝等国产空调品牌正如日中天，年产销规模达到几十万台，年产值上亿，三菱、松下、日立、夏普等洋品牌则坐拥利润丰厚的高端市场。
　　初来乍到的董明珠长发披肩，戴着眼镜，看上去漂亮清纯，但明显不是那副行走江湖、久经风浪的推销员派头。她对空调营销这一行当一无所知，只是本能地看好空调这一新生事物的前景。听人说，温室效应导致全球气候每年都在以01℃到02℃的速度上升，天气变得越来越热，空调迟早要进入寻常百姓家，她就想会有前途。对能否干好新工作这一点，她明白一项新的工作只有通过自己努力尝试后才知道是不是适合，既然有这样一个机会，为什么不努力试试？更现实的是，她要努力工作挣到钱，为自己也为了幼小的孩子。
　　初入行的董明珠既好强又有些胆怯，渴望尽快适应新环境，进入角色。这个时期，人们大都对营销这个行当如此理解：就是“跑业务”，喝酒加回扣加“特殊服务”，要能吃能喝，八面玲珑，女的要青春貌美，善于“攻关”。
　　董明珠不喝酒，做事原则性很强，不会“逢场作戏”，可谓先天不足。她对有些传闻似信非信：有的业务员陪客户喝酒，客户说喝一杯就买多少多少货，结果就拼命灌自己，醉得在地上打滚。有的女性业务员认为自己是女性，就有优于男性做营销的条件，如何如何陪客户，等等。
　　更要紧的是她对这个行当不了解，不熟悉商人的心态和做事方式，不知道该怎样去做通他们的工作。在传统体制下生活了三十多年，打交道的都是本分人，那些狡猾的商人该怎么对付？能不能在这样陌生的环境里站住脚跟，是个现实而紧迫的问题。
　　为了熟悉市场情况，董明珠跟着老业务员一起东奔西跑，拜访商家、下库房。1991年7月，董明珠第一次独自出差。由于火车厢里闷热异常，又因为在火车上饿了整整一天，董明珠下车后便中暑了，结果晕倒在旅馆里，摔出了骨裂。她依然忍着疼痛坚持到处奔波，在北京和东北到处推销不为人所知的格力品牌。
　　半年的辛苦之余，董明珠与老业务员一同完成了300多万元的销售额，并熟悉了空调的安装、配置、使用和维护方面的有关知识，懂得了怎样与不同的经销商打交道。这半年的实践让她初步形成了对自己的信心：世上没有不会的，只有不学的。更重要的是，靠着销售提成，她和孩子的生活总算有了初步的保障。