2009重庆家用空调市场分公司经理访谈录

　　2009冷冻年度给重庆空调市场留下太多回忆。年度开盘时，受宏观经济影响，重庆空调市场非常萧条，而2008年度遗留下来的巨大库存又使各品牌面临着巨大的压力。为消化库存，很多品牌将空调价格做了大幅下调，但仍然难挽市场颓势。春节时，受假日经济的刺激，空调市场有所回暖，但这段时间的销售主要集中在卖场，渠道的表现仍然很差。
　　为抢占有限的市场份额，各品牌之间上演了激烈的争夺战。2月底，重庆格力率先发起了降价热潮，但在3月中旬遭遇了美的强有力的反击，双方的激烈交战使重庆空调市场提前启动，但整体市场并未因此回暖。4月里，重庆空调市场又迎来新一轮降价促销活动，其中1匹空调最低售价跌破1000元，再次刷新了2009年空调市场价格纪录。随后，由美的、格力 两大空调巨头挑起的价格战愈演愈烈，海尔、长虹、奥克斯、LG、志高等品牌也纷纷举起降价大旗，一时间，价格成为重庆空调市场竞争的焦点。
　　就在价格战愈演愈烈的时候，国家出台了惠民工程政策，惠民工程政策的出台，很大程度上促进了高能效空调的销售，而此时重庆又进入高温天气，前期积攒下来的购买力得以集中爆发，市场甚至因此出现井喷现象，价格战也因此得到有效缓解。
　　尽管大家都在抱怨2009年度重庆的淡季太长，旺季太短，但6—7月的高温天气仍然使他们尝到了甜头，就这一个多月的集中销售，使很多品牌摆脱了库存压力，也使他们能够轻装上阵，更好的迎战2010年。
　　整个年度里，重庆海信、格力、美的等品牌对变频空调的推广力度都很大，空调市场因此掀起了变频热潮。而随着空调下乡活动的开展，各品牌纷纷加大了渠道建设的力度，做大做强网络将成为各品牌2010 年度工作的重点。相当多的品牌负责人表示，三四级市场有强大的消费能力，未来将以三四级市场为主……
　　嘉宾
　　重庆海尔工贸有限公司总经理 冯军永
　　奥克斯空调重庆营销中心总经理 鱼磊
　　志高空调重庆产品管理中心副总经理 查永兰
　　长虹空调重庆产品管理中心总经理 鱼勇
　　海信空调重庆分公司总经理 范学文
　　科龙空调重庆分公司总经理 苏强
　　重庆格兰仕空调销售有限公司总经理 贺飞
　　松下空调重庆分公司总经理 苏国伟
　　主持人：年度结束，是否完成了年初制定的销售任务？与2008年同期相比，情况如何？销售额和销量分别是多少？
　　海尔：截至 2009 年冷冻年度结束，重庆海尔工贸有限公司完成了总部年初制定的销售任务，与2008年同期相比，有20%左右的增长。
　　奥克斯：奥克斯空调重庆营销中心共销售了1.5亿元，比2008年度有20%的增长，圆满完成了年初制定的销售任务。
　　志高：志高空调重庆产品管理中心管辖的区域为重庆和四川的达州、广安，共销售空调1.3 亿元，与2008年度相比有所增长。
　　长虹：长虹空调重庆产品管理中心管辖整个重庆，共销售了8000 万元，与2008年度相比，增长幅度在5%左右。
　　海信：海信空调重庆分公司2009年度共销售了7000万元，与2008年度相比基本持平。
　　科龙：科龙空调重庆分公司管辖范围为重庆地区、达州、广安、自贡、泸州、内江、宜宾，共销售了45000套空调，与2008年度相比，有一定程度的增长。
　　格兰仕：重庆格兰仕电器销售有限公司年度任务完成率为103%，与2008年相比上升9%，共销售了5500万元。
　　松下：松下空调重庆分公司管辖范围为重庆、四川、陕西、湖北、云南，如果按照冷冻年度统计，重庆地区销售了11000 套空调，四川地区为22000 套。
　　主持人：贵品牌在该区域主要采取了什么销售模式？主要代理商和直营商有哪些？
　　海尔：重庆海尔工贸有限公司采取的是直营销售模式，主要经销商有重庆国美、重庆苏宁、重庆商社电器等连锁渠道，还有专卖店、社区店等海尔专有渠道。
　　奥克斯：奥克斯空调重庆营销中心实行代理加直营的销售模式，重庆桥源隆达代理除万州外的所有地区，重庆龙宝广电代理万州地区，2010年将与华轻电器合作，由华轻电器代理除渝西、市区、万州外的所有地区。直营商为重庆国美电器、重庆苏宁电器、重庆商社集团，此外，还有3家专卖店也是由营销中心直接操作。
　　志高：志高在重庆市场上采用代理加直营的销售模式，重庆悦众家电代理涪陵、江津以及重庆市区的专卖店，渝西家电代理璧山、潼南地区，全意电器代理九龙坡区、大渡口区、北碚区、沙坪坝区，大足新世纪家电代理铜梁地区，广安华锋电器代理广安地区。直营商有重庆国美电器、重庆苏宁电器、重庆商社集团。达州地区采用直营的营销模式。
　　长虹：商社集团是总代理，其中重庆商社电器代理重庆市区，重庆商社渝澳有限公司代理重庆周边地区，涪陵新世纪百货代理涪陵地区，万州新世纪代理万州地区。直营商为重庆国美电器和重庆苏宁电器。在新世纪系统中的世纪新都店和万州商都店，长虹空调的表现 非常突出，销量基本上能进前三名。
　　海信：海信空调在重庆采用代理加直营的销售模式。有5大代理商，其中万州新世纪代理万州区域，宜宾诚信电器代理宜宾区域，泸州永红电器代理泸州区域，自贡富荣电器代理自贡区域，重庆华轻电器代理达州、广安、重庆郊区、重庆下属各县。直营商有重庆商社电器、重庆百货大楼、重庆新世纪电器、重庆国美电器、重庆苏宁电器。专卖店系统由代理商供货。
　　科龙：科龙空调重庆分公司采用代理加直营的销售模式，重庆华轻电器代理万州、重庆市郊、重庆苏宁电器，重庆融通电器代理涪陵、达广地区，供货国美电器，资中太华电器代理内江地区，自贡先歌电器代理自贡地区，泸州国惠电器代理泸州地区，宜宾戎和电器代理宜宾地区。直营商有重庆百货大楼、重庆商社电器、重庆新世纪电器、泸州汇通电器等。
　　格兰仕：主要采用代理模式，重庆格兰仕电器销售有限公司为主代理，代理重庆市区卖场；万州地区由重庆佳友电器代理，渝西由重庆宏豪电器代理，达州由通洲数码代理。直营商有重庆市佳友电器有限责任公司、大竹康婷电器、达州通州数码、綦江光琪电器、铜梁鑫达电器、丰都南方电器、长寿飞翔电器等。
　　松下：松下在重庆市场采用总代理的模式，重庆市丰广贸易有限公司负责整个重庆地区的操作，包括连锁卖场也由其供货。无直营商。
　　主持人：您认为我们品牌今年取得不错的销售成绩（或者销售下滑）的主要原因有哪些？
　　海尔：产品竞争力大幅提升，年初海尔就率先淘汰4、5级能效产品，主推 1、2 级高能效产品，结合国家家电下乡和高能效补贴政策，海尔又追加了部分企业补贴，并且所有补贴都是在销售时直接优惠给消费者，真正实现让利于民。
　　奥克斯：与2008年度相比，奥克斯重庆营销中心增长幅度达到了20%，原因主要是温度较高，以及奥克斯的促销手段及时、有力。
　　志高：天气热是志高今年销售理想的重要原因，空调仍然是靠天吃饭的产品。
　　长虹：今年销量增长的原因主要是：去年512后市场基本停滞，2008年同期增长较快；旺季气温相对较高，期间空调销售十分火爆；国家出台惠民工程政策 后，长虹三高效空调的增长态势非常明显。
　　海信：海信的销量与2008年度基本持平，在2010年里，将继续加大推广力度，争取做得更好。
　　科龙：科龙空调很注意品牌推广工作，在广大消费者心目中拥有良好的口碑，这使很多消费者愿意选择我们，二次购买的消费者也很多。此外，年度结束时重庆地区的高温天气为科龙空调的销售起了推波助澜的作用。
　　格兰仕：积极进攻策略是格兰仕空调重庆地区销售上升的主要原因。此外还有盘库补差——较早的实施了整个市场的库存补差政策，共计补差270多万元；销售网络布局的合理——有149个销售网点；区域优势的体现——主要表现在开县地区；产品结构的优化——6月份开始基本以家电下乡和惠民工程产品为主；天公作美——7月出现近年来少见的高温天气。
　　松下：与2008年度同期相比，松下空调的增长幅度达到30%左右，这主要是由于网络建设的完善和下乡机的销售比例明显提高。此外，国家一系列惠民工程的出台也极大地刺激了空调销售。对松下来说，前期变频机销售火爆也是其销售理想的重要原因。
　　主持人：您认为我们品牌今年取得不错的销售成绩（或者销售下滑）的主要原因有哪些？
　　海尔：产品竞争力大幅提升，年初海尔就率先淘汰4、5级能效产品，主推 1、2 级高能效产品，结合国家家电下乡和高能效补贴政策，海尔又追加了部分企业补贴，并且所有补贴都是在销售时直接优惠给消费者，真正实现让利于民。
　　奥克斯：与2008年度相比，奥克斯重庆营销中心增长幅度达到了20%，原因主要是温度较高，以及奥克斯的促销手段及时、有力。
　　志高：天气热是志高今年销售理想的重要原因，空调仍然是靠天吃饭的产品。
　　长虹：今年销量增长的原因主要是：去年512后市场基本停滞，2008年同期增长较快；旺季气温相对较高，期间空调销售十分火爆；国家出台惠民工程政策 后，长虹三高效空调的增长态势非常明显。
　　海信：海信的销量与2008年度基本持平，在2010年里，将继续加大推广力度，争取做得更好。
　　科龙：科龙空调很注意品牌推广工作，在广大消费者心目中拥有良好的口碑，这使很多消费者愿意选择我们，二次购买的消费者也很多。此外，年度结束时重庆地区的高温天气为科龙空调的销售起了推波助澜的作用。
　　格兰仕：积极进攻策略是格兰仕空调重庆地区销售上升的主要原因。此外还有盘库补差——较早的实施了整个市场的库存补差政策，共计补差270多万元；销售网络布局的合理——有149个销售网点；区域优势的体现——主要表现在开县地区；产品结构的优化——6月份开始基本以家电下乡和惠民工程产品为主；天公作美——7月出现近年来少见的高温天气。
　　松下：与2008年度同期相比，松下空调的增长幅度达到30%左右，这主要是由于网络建设的完善和下乡机的销售比例明显提高。此外，国家一系列惠民工程的出台也极大地刺激了空调销售。对松下来说，前期变频机销售火爆也是其销售理想的重要原因。
　　主持人：您认为我们品牌今年取得不错的销售成绩（或者销售下滑）的主要原因有哪些？
　　海尔：产品竞争力大幅提升，年初海尔就率先淘汰4、5级能效产品，主推 1、2 级高能效产品，结合国家家电下乡和高能效补贴政策，海尔又追加了部分企业补贴，并且所有补贴都是在销售时直接优惠给消费者，真正实现让利于民。
　　奥克斯：与2008年度相比，奥克斯重庆营销中心增长幅度达到了20%，原因主要是温度较高，以及奥克斯的促销手段及时、有力。
　　志高：天气热是志高今年销售理想的重要原因，空调仍然是靠天吃饭的产品。
　　长虹：今年销量增长的原因主要是：去年512后市场基本停滞，2008年同期增长较快；旺季气温相对较高，期间空调销售十分火爆；国家出台惠民工程政策 后，长虹三高效空调的增长态势非常明显。
　　海信：海信的销量与2008年度基本持平，在2010年里，将继续加大推广力度，争取做得更好。
　　科龙：科龙空调很注意品牌推广工作，在广大消费者心目中拥有良好的口碑，这使很多消费者愿意选择我们，二次购买的消费者也很多。此外，年度结束时重庆地区的高温天气为科龙空调的销售起了推波助澜的作用。
　　格兰仕：积极进攻策略是格兰仕空调重庆地区销售上升的主要原因。此外还有盘库补差——较早的实施了整个市场的库存补差政策，共计补差270多万元；销售网络布局的合理——有149个销售网点；区域优势的体现——主要表现在开县地区；产品结构的优化——6月份开始基本以家电下乡和惠民工程产品为主；天公作美——7月出现近年来少见的高温天气。
　　松下：与2008年度同期相比，松下空调的增长幅度达到30%左右，这主要是由于网络建设的完善和下乡机的销售比例明显提高。此外，国家一系列惠民工程的出台也极大地刺激了空调销售。对松下来说，前期变频机销售火爆也是其销售理想的重要原因。
　　主持人：您认为我们品牌今年取得不错的销售成绩（或者销售下滑）的主要原因有哪些？
　　海尔：产品竞争力大幅提升，年初海尔就率先淘汰4、5级能效产品，主推 1、2 级高能效产品，结合国家家电下乡和高能效补贴政策，海尔又追加了部分企业补贴，并且所有补贴都是在销售时直接优惠给消费者，真正实现让利于民。
　　奥克斯：与2008年度相比，奥克斯重庆营销中心增长幅度达到了20%，原因主要是温度较高，以及奥克斯的促销手段及时、有力。
　　志高：天气热是志高今年销售理想的重要原因，空调仍然是靠天吃饭的产品。
　　长虹：今年销量增长的原因主要是：去年512后市场基本停滞，2008年同期增长较快；旺季气温相对较高，期间空调销售十分火爆；国家出台惠民工程政策 后，长虹三高效空调的增长态势非常明显。
　　海信：海信的销量与2008年度基本持平，在2010年里，将继续加大推广力度，争取做得更好。
　　科龙：科龙空调很注意品牌推广工作，在广大消费者心目中拥有良好的口碑，这使很多消费者愿意选择我们，二次购买的消费者也很多。此外，年度结束时重庆地区的高温天气为科龙空调的销售起了推波助澜的作用。
　　格兰仕：积极进攻策略是格兰仕空调重庆地区销售上升的主要原因。此外还有盘库补差——较早的实施了整个市场的库存补差政策，共计补差270多万元；销售网络布局的合理——有149个销售网点；区域优势的体现——主要表现在开县地区；产品结构的优化——6月份开始基本以家电下乡和惠民工程产品为主；天公作美——7月出现近年来少见的高温天气。
　　松下：与2008年度同期相比，松下空调的增长幅度达到30%左右，这主要是由于网络建设的完善和下乡机的销售比例明显提高。此外，国家一系列惠民工程的出台也极大地刺激了空调销售。对松下来说，前期变频机销售火爆也是其销售理想的重要原因。
　　主持人：您认为我们品牌今年取得不错的销售成绩（或者销售下滑）的主要原因有哪些？
　　海尔：产品竞争力大幅提升，年初海尔就率先淘汰4、5级能效产品，主推 1、2 级高能效产品，结合国家家电下乡和高能效补贴政策，海尔又追加了部分企业补贴，并且所有补贴都是在销售时直接优惠给消费者，真正实现让利于民。
　　奥克斯：与2008年度相比，奥克斯重庆营销中心增长幅度达到了20%，原因主要是温度较高，以及奥克斯的促销手段及时、有力。
　　志高：天气热是志高今年销售理想的重要原因，空调仍然是靠天吃饭的产品。
　　长虹：今年销量增长的原因主要是：去年512后市场基本停滞，2008年同期增长较快；旺季气温相对较高，期间空调销售十分火爆；国家出台惠民工程政策 后，长虹三高效空调的增长态势非常明显。
　　海信：海信的销量与2008年度基本持平，在2010年里，将继续加大推广力度，争取做得更好。
　　科龙：科龙空调很注意品牌推广工作，在广大消费者心目中拥有良好的口碑，这使很多消费者愿意选择我们，二次购买的消费者也很多。此外，年度结束时重庆地区的高温天气为科龙空调的销售起了推波助澜的作用。
　　格兰仕：积极进攻策略是格兰仕空调重庆地区销售上升的主要原因。此外还有盘库补差——较早的实施了整个市场的库存补差政策，共计补差270多万元；销售网络布局的合理——有149个销售网点；区域优势的体现——主要表现在开县地区；产品结构的优化——6月份开始基本以家电下乡和惠民工程产品为主；天公作美——7月出现近年来少见的高温天气。
　　松下：与2008年度同期相比，松下空调的增长幅度达到30%左右，这主要是由于网络建设的完善和下乡机的销售比例明显提高。此外，国家一系列惠民工程的出台也极大地刺激了空调销售。对松下来说，前期变频机销售火爆也是其销售理想的重要原因。
　　主持人：针对2009年市场表现出的不足，您打算在新的年度加强哪些方面的建设？
　　志高：我们将主要加强团队和网络布局方面的工作，代理商可能会有大的调整。
　　长虹：加大新品空调的推广力度，主推高能效空调。
　　海信：继续加大对变频空调的推广力度，同时，新品的推广也将更上一个台阶。在渠道方面，多开专卖店，使网络建设进一步完善，并加大宣传力度，重点是户外广告，使海信的品牌知名度进一步提高。
　　科龙：2010年度，科龙空调重庆分公司将全力开展渠道重塑的工作，提出与客户“高效，共赢，谋天下”的 渠道思路，结合总部“龙腾行动”的渠道重塑方案，精耕细作，重现辉煌。
　　格兰仕：针对卖场作出重大的调整，争取在卖场取得更大的成绩，进一步发挥格兰仕空调在渠道上的优势。
　　主持人：请您用一句话对 2009 年度市场做个总结。
　　志高：四个字，险像环生。
　　海信：2009 年度，是经销商甩掉包袱，轻装上阵冲刺2010年度的一年，相信2010年度会更好。
　　格兰仕：在机遇中——如履薄冰。