志高空调周积芳：重研发拓市场 危机并存

　　全球经济危机仍然肆意横行！中国政府去年11月推出的4万亿投资计划，为中国市场注入强心剂，这些措施通过拉动内需，能否使暖通空调企业在逆境中化被动为主动，在“危”中求“机”呢？志高商用国内营销领导人又是如何看待这场危机中潜伏的机遇？如何客观地审视自己，又如何把握市场的机遇的呢？面对这个变化如此之快的市场，商用营销领导人又会以怎么样的思考态度去面对它？对此，媒体专程采访了广东志高空调有限公司商用空调事业部国内营销公司总经理周积芳。
　　媒体：2009年随着全球金融危机的慢行，市场品牌集中度进一步加强，请您就中央空调的特性及整个国内制冷行业的格局进行深入分析？
　　周积芳：与家用空调相比，中央空调是一个系统工程，其具有成交周期较长、销售金额偏大、非常重视售后服务、专家消费或者类专家消费为主等特点，整个过程包括售前客户咨询、方案设计及评估、样板工程考察、售中规范安装、现场沟通、售后跟踪服务维修保养等，对技术支持与商务配合要求较高。
　　目前，活跃在国内中央空调市场的不仅有大金、日立、三星等日韩品牌，也有来自欧美的开利、约克、特灵、麦克维尔等“巨鳄”，志高、格力等国内空调业的领导品牌通过与这些外资品牌多年的激烈争夺，开始逐渐占据市场的主动权。2009年的中国中央空调市场，非常特殊，注定是一个品牌升级、洗牌加速的市场。在这个加速洗牌的市场中，认真把握“机遇”的企业将可能获得比往年更大的发展和更大的市场份额。
　　媒体：有“危”必有“机”，请问您如何看待潜在的市场机遇？
　　周积芳：众所周知，现在的经济环境已经发生了飞速的变化，一直高速发展的中国面临着国际金融动荡的困扰，09年的GDP增速已经调整到了8%，与以前两位数的增长速度相比已经放缓。
　　但是，对于志高等国内领导品牌而言，反而是一种难得的发展机遇，具体包括七个方面：
　　第一、据中华商务网统计，06年国内中央空调市场容量约为350亿元，外资品牌与国内品牌的市场占有率分别为60%和40%，国内品牌仅为140亿元。08年度，受经济危机的影响，行业需求下降，国内空调市场容量约为300亿元，外资品牌与国内品牌的市场占有率则分别为40%和60%，国内品牌增加至180亿元。由此趋势可见，09年度，对于志高等国内主流中央空调品牌，我们的机遇远远大过危机。
　　第二、自08年度以来，国家陆续提出了扩大内需的一系列政策，“铁、公、机”等基础建设力度的投入加大，许多中型和大型的项目在政策上优先考虑国产品牌与合资品牌，这些对于志高等国内主流中央空调领导品牌来说是个绝对的发展机遇。
　　第三、房地产市场需求持续低迷，房地产开发商为节约成本，在采购空调设备方面，果断抛弃之前非高端、非外资品牌不用原则，转而选择综合实力强，高性价比的品牌，采用转换采购品牌和贴牌加工等方式，尽可能的降低开发成本，给志高等主流品牌带来新的机遇。
　　第四、08年度以来，第三产业的比重逐步加大，各类中小型商业场所、餐饮店、酒店、茶座、网吧、休闲娱乐等诸多场所将会随着基础建设和中小城镇建设的同时如雨后春笋般出现，需要大量性能稳定可靠、节能环保、一次投入成本较低的中央空调产品。
　　第五、国家大力提倡的“节能环保”政策，并对节能环保产品实施补贴等一系列政策，使得有研发能力，规模大的综合性厂家往往是政策倾斜的重点。
　　第六、城镇化建设速度的加快，使得一部分中等收入以上居民对中央空调的需求增加，会使得户式中央空调产品得到推广。
　　第七、随着国家环保政策实施力度的加大、燃油税政策的实施等，使得原有的热水锅炉产品无法满足市场需求，为商用热泵热水产品的发展提供了更加广阔的空间。
　　媒体：09年度，我们志高如何把握市场机遇，具体采取了哪些积极措施？
　　周积芳：09年度伊始，为积极应对市场危机，在雷总的领导下，我们进行了一系列大刀阔斧的资源整合：
　　第一，在管理方式方面，我们进一步加强了内外部资源整合，区域管理进一步扁平，取消了大区总监管理层级，精减了产管中心数量，集中优势资源，轻装上阵。
　　第二、产品研发方面，我们的直流变频多联机组等新产品在超短时间内投产面世，并对常规产品也进行了系列化的升级与成本优化，使得我们的拳头产品具有了更强冲击市场的能力。
　　第三、热泵热水机市场有广阔的发展前景的新兴行业，我们专门成立新的热水机销售公司，进一步扩大现有的销售渠道与规模。
　　第四、营销策略方面，一方面坚持产品、区域差异化发展，在各细分市场上找准市场定位；加强渠道多元化建设，力求扩大市场覆盖面、占有率。另一方面，我们对资源进行适度倾斜，坚持“先区域、后整体、重点突出，资源聚焦”的市场拓展思路，以市场需求为导向，深度挖掘“小机”优势,扩大“大机”市场占有率。以开年政策为依托，配合月度针对性补充政策，环环相扣，及时把握好市场机遇。
　　第五、针对商用产品安装的专业性要求，相关大型机组销售逐年提升，事业部专门成立了机电设备工程安装公司，国内营销成立了重大项目部，全力支持重大项目工程，强化大型项目的公司参与力度，我们从方案设计、商务谈判等方面为商家提供精英级的服务，努力提高大型项目的中标成功率。
　　第六、事业部从“基业长青”高度持续落实品质领先、成本领先战略、进一步完善上下游资源配置，努力促使产品交货期和产品质量得到较大程度提升，以增强志高中央空调在经济危机的环境下独特的市场竞争力。
　　第七、我们全新推出了行业第一的天花机、风管机保修政策，增加了商用国内产品销售的重要武器，有力的促进了天花机、风管机的销售。
　　第八、为支持市场工程方案设计和工程监理，事业部开展了安装资质的培训，强制实施工程监理制度，使我们的工程服务更加有力，从而使我们在售前、售中、售后形成了全方位的强有力后勤支持。
　　第九、努力加强市场推广力度，提升品牌形象，延续了从08年开始实施的“明星市场”推广战略实施，努力推进品牌区域宣传，完善区域产品培训与渠道网络建设。
　　第十、为加强系统配合力，事业部全面推行全程服务方案，一举改变了传统营销模式，使后勤服务、管理和监督等功能进一步优化整合并延伸到售前、售中及售后的全过程。
　　媒体：第一季度，商用国内营销得了怎样的业绩，请问您是如何整合资源的？
　　周积芳：尽管整个行情并非乐观，但是挑战与机遇总是并存，“危”中一样有“机”。中国市场是目前全球最稳定、受冲击最小的市场，全世界也普遍期待，只有中国才能带领全球经济走出低谷。从去年下半年开始，国家出台一系列扩大内需、刺激消费的政策，投入4万亿拉动内需，不断为中国市场注入强心剂。可以说，2009年的中国市场，同样孕育着巨大的发展机遇。在大力扶持国产企业发展的政策引导下，在行业出现困顿的情况下，对我们志高中央空调来说仍然不乏机会。
　　09年第一季度，在面临严峻的行业发展环境下，志高商用国内营销公司坚定不移的执行集团和事业部的战略决策，在整个行业销售额整体下降40%左右的情况下，通过有效的市场布局及采取可靠策略方针，取得了阶段性的成果，季度累计任务完成率达到109%，季度同比销售额整体增长近30%。
　　商用国内营销公司全体同仁坚信，事业部全体同事的万众一心，我们已经获得了一个较为稳定的发展基础，市场布局已经基本完善，尤其是渠道网络的建设，成为销售部能够稳定增长的强有力的保障。因此，我们相信，09年，我们一定会取得了令人瞩目的辉煌业绩。
　　媒体：您对经济危机下的中央空调市场抱有怎样的期待与信心？
　　周积芳：机遇给我们带来信心。董事长说过：“危机，危机，越危险越有机会”。雷总也经常指示我们面对目前市场困境要充满信心，勇往直前。当然，面对困难光有信心还不够，我们还需要客观地审视自己，把握市场的机遇点，面对这个变化如此之快的市场，我们的营销理念、营销策略、营销队伍，在市场实战中还需要不断的加强与完善，努力跟上市场发展的步伐，我们有足够的理由相信，只要我们胸怀坚定的信心，用我们共同的智慧和努力，并肩携手、齐心协力，我们一定可以抓住机遇，冲破迷雾，超额完成集团下达的各项指标。